Captação de recursos: tipos e como escolher a melhor estratégia

Garantir recursos para manter projetos, ampliar atendimentos e assegurar a continuidade das atividades faz parte da rotina de qualquer organização social. Para isso, existem diferentes formas de captação de recursos, que vão desde doações individuais e editais até parcerias com empresas, leis de incentivo e campanhas de arrecadação.

No Brasil, as organizações têm à disposição diversas fontes de financiamento, cada uma com características, requisitos e estratégias próprias. Em muitos casos, combinar diferentes modalidades é a melhor forma de reduzir a dependência de uma única fonte e tornar a captação mais consistente ao longo do tempo.

Segundo a Pesquisa Doação Brasil, do IDIS (Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social), 78% dos brasileiros adultos realizaram algum tipo de doação em 2024, o maior índice registrado pela pesquisa. O dado mostra que existe disposição para doar, mas aproveitar esse potencial exige conhecer os diferentes caminhos de captação e entender qual faz mais sentido para a realidade da organização.

Neste artigo, você vai conhecer os principais tipos de captação de recursos, entender como cada um funciona no Brasil e descobrir em quais situações eles costumam ser utilizados.

Quais são os tipos de captação de recursos?

Antes de escolher uma estratégia, vale entender o mapa completo. Existem quatro grandes tipos de captação de recursos usados por OSCs no Brasil, e a maioria das organizações saudáveis financeiramente combina mais de um ao mesmo tempo, em vez de depender de uma única fonte.

Captação de recursos com pessoas físicas

É a base mais estável para organizações de qualquer porte. Divide-se em dois formatos: doação recorrente, quando a pessoa autoriza um valor mensal fixo (via cartão, débito automático ou PIX programado), e doação pontual, feita em campanhas específicas, datas comemorativas ou situações emergenciais. Crowdfunding e eventos beneficentes também entram nessa categoria.

Captação de recursos com empresas

Envolve patrocínio (a empresa associa a marca ao projeto, com contrapartida de exposição), doação direta (sem contrapartida publicitária) e programas de voluntariado corporativo, em que a empresa mobiliza funcionários em vez de, ou além de, transferir dinheiro. Costuma exigir um projeto formalizado e, em muitos casos, passa pelos mesmos incentivos fiscais que pessoas físicas usam.

Captação de recursos via incentivo fiscal

É quando pessoas físicas ou jurídicas destinam parte de um imposto que já pagariam ao governo diretamente a um fundo ou projeto aprovado, sem custo extra para quem doa. No Brasil, os principais mecanismos são o Fundo da Infância e Adolescência (FIA), o Fundo do Idoso e a Lei Rouanet, detalhados na próxima seção.

Captação de recursos via editais e parcerias públicas

Envolve editais de fundações, institutos, organismos internacionais e parcerias com o poder público via termos de colaboração ou fomento. Costuma trazer valores maiores por projeto, mas exige capacidade técnica para elaboração de propostas e prestação de contas mais rigorosa.

Quanto dinheiro está disponível e quanto efetivamente chega às OSCs

Os mecanismos legais de captação de recursos no Brasil movem valores relevantes, mas com uma taxa de aproveitamento baixa. Alguns números concretos ajudam a dimensionar isso.

Em 2025, os Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente (FDCA) e os Fundos dos Direitos da Pessoa Idosa (FDPI) arrecadaram, juntos, R$ 394,5 milhões via destinação do Imposto de Renda, sendo 58% direcionados ao FDCA e 42% ao FDI. Parece muito, mas é uma fração pequena do potencial. Só no estado de São Paulo, em 2025, cerca de 48 mil contribuintes destinaram R$ 107,7 milhões, o equivalente a menos de 2,4% dos R$ 4,5 bilhões que poderiam ter sido direcionados pelos mais de 5,1 milhões de contribuintes paulistas elegíveis para fazer essa doação.

Ou seja: existe um volume enorme de imposto que já seria pago ao governo e que poderia, sem custo adicional ao contribuinte, ser redirecionado para OSCs cadastradas. A maioria simplesmente não sabe que essa opção existe ou não é procurada por nenhuma organização para direcionar esse valor.

Quais são os mecanismos legais de captação de recursos no Brasil?

Fundos da Infância e da Pessoa Idosa (FIA e FI)

Previstos no artigo 260 do Estatuto da Criança e do Adolescente (Lei 8.069/90), permitem que pessoas físicas que declaram Imposto de Renda pelo modelo completo destinem até 6% do imposto devido aos fundos municipais, estaduais ou nacional, sendo o limite de 3% para o Fundo da Infância e Adolescência e 3% para o Fundo do Idoso. Empresas tributadas pelo lucro real também podem participar, com limite de até 1% do imposto devido. A destinação é feita diretamente na declaração anual, sem gerar custo extra ao contribuinte: o valor é abatido do imposto a pagar ou somado à restituição.

Para uma OSC captar por essa via, o requisito básico é estar inscrita no Conselho Municipal ou Estadual dos Direitos da Criança e do Adolescente (ou do Idoso) e ter um projeto aprovado pelo respectivo conselho gestor, que é quem decide o repasse final às entidades.

Lei Rouanet (Lei 8.313/91)

Aplicável apenas a projetos culturais aprovados pelo Ministério da Cultura, mas relevante para OSCs que atuam com cultura, patrimônio ou formação artística. O limite de dedução é de até 6% do imposto devido para pessoa física e até 4% para pessoa jurídica tributada pelo lucro real. Dependendo do enquadramento do projeto (artigo 18 ou artigo 26 da lei), a dedução pode chegar a 100% do valor doado ou variar entre 30% e 80%, conforme se trate de patrocínio ou doação. Simples Nacional e lucro presumido não têm acesso a esse benefício.

Marco Regulatório das OSCs (Lei 13.019/2014)

Não é um mecanismo de incentivo fiscal, mas define as regras para que OSCs firmem parcerias com o poder público via termos de colaboração, termos de fomento ou acordos de cooperação, sempre precedidos, em regra, de chamamento público. É a porta de entrada para captar recursos públicos de forma estruturada, com regras claras de prestação de contas.

Doação dedutível de empresas fora da Lei Rouanet

Empresas tributadas pelo lucro real também podem deduzir doações a OSCIPs e entidades de utilidade pública, dentro de limites próprios definidos pela legislação do imposto de renda, distintos dos limites do FIA e da Lei Rouanet. Vale sempre confirmar o enquadramento com um contador, porque os limites não se somam livremente.

Estratégias de captação que não dependem de incentivo fiscal

Nem toda captação de recursos passa por lei de incentivo. A doação recorrente de pessoas físicas, sem qualquer benefício fiscal envolvido, é hoje o modelo mais estável para organizações de porte pequeno e médio, porque cria previsibilidade de caixa mês a mês.

Algumas práticas que fazem diferença real:

• Comunicar resultado, não necessidade. Doador reage mais a "veja o que sua doação de outubro permitiu" do que a "precisamos de ajuda urgente", especialmente depois da primeira doação.
• Reduzir o número de etapas até o pagamento. Cada campo extra em um formulário de doação reduz a taxa de conclusão. Página com poucos cliques e opção de PIX ou cartão recorrente converte mais do que boleto avulso.
• Separar comunicação de captação e comunicação institucional. Quem só recebe pedido de doação tende a se descadastrar mais rápido do que quem recebe também conteúdo sobre o impacto do trabalho.
• Ter um relatório de impacto acessível, mesmo que simples, disponível publicamente e enviado a quem já doou.

Ferramentas para organizar a captação de recursos

Manter controle de doadores em planilha funciona até certo volume, mas cria dois problemas conforme a base cresce: dificuldade de saber quem doou, quando e quanto, e dependência de uma pessoa específica para gerar relatórios e recibos.

Um kit de ferramentas voltado a esse processo tende a cobrir pelo menos três frentes: página de doação com boa taxa de conversão, organização da base de doadores em formato de CRM (mesmo que simplificado) e modelos prontos de comunicação e prestação de contas. A Bússola Social reuniu esse tipo de material em um kit gratuito para OSC. pensado para organizações que ainda não têm equipe dedicada só para captação e precisam estruturar esse processo com o que já têm de recurso interno.

Erros que reduzem a captação de recursos de uma OSC

• Depender de uma única fonte. Uma organização que só capta via edital público, por exemplo, fica exposta a mudanças de governo e atraso de repasse.
• Não pedir o recibo de doação ao doador. Muitos doadores deixam de repetir a doação simplesmente porque nunca souberam que podiam deduzir aquele valor no imposto de renda.
• Tratar a prestação de contas como obrigação burocrática, e não como ferramenta de retenção. O relatório de impacto é, na prática, a peça de comunicação que mais influencia se um doador vai doar de novo.
• Concentrar toda a comunicação em datas de crise ou calamidade. Funciona uma vez, mas não constrói base recorrente, porque atrai o perfil de doador emergencial, que tende a não repetir a doação fora desse contexto.

Perguntas frequentes sobre captação de recursos

Quais são os principais tipos de captação de recursos? Os quatro tipos principais são: doação de pessoas físicas (recorrente ou pontual), doação e patrocínio de empresas, captação via incentivo fiscal (como FIA e Lei Rouanet) e captação via editais e parcerias públicas.

Qual a diferença entre captação de recursos via FIA e doação direta a uma OSC? A captação de recursos via FIA passa por um fundo público gerido por um conselho de direitos, que decide quais entidades recebem os recursos. A doação direta a uma OSC, fora desses mecanismos, não passa por esse crivo, mas também não gera, na maioria dos casos, o mesmo benefício fiscal automático.

Por que tantos brasileiros doam mas a captação de recursos de tantas OSCs continua instável? Porque a doação no Brasil está concentrada em momentos emergenciais e o gargalo é a confiança institucional: segundo o IDIS, apenas 30% dos brasileiros consideram a maioria das ONGs confiável, mesmo com 78% da população tendo doado em 2024. Transparência e prestação de contas visível são o que converte um doador ocasional em recorrente.

É melhor focar a captação de recursos em doação recorrente ou em editais públicos? Depende do porte e da capacidade técnica da organização. Editais e parcerias públicas costumam trazer valores maiores por projeto, mas exigem equipe capacitada para elaboração técnica e prestação de contas. A doação recorrente de pessoas físicas costuma trazer valores menores por doador, mas com maior previsibilidade mensal e menor dependência de calendário eleitoral ou orçamentário.