Para muitas organizações, planejar o próximo ciclo parece mais uma corrida para fechar as contas do que um ato de traçar um mapa para o futuro.
O resultado? Um modo de operação reativo, sem previsibilidade e uma preocupação constante com a sustentabilidade financeira.
Mas não precisa ser assim. O planejamento financeiro pode (e deve) ser um processo que traz clareza, direção e segurança, adotando uma visão sistêmica que conecta as finanças à missão.
Para ajudar nessa jornada, compilamos cinco lições importantes e, por vezes, contraintuitivas, extraídas de uma aula com Vinnícius Ventura no 6º episódio da websérie jornada da maturidade das OSCs.
Lição 1: Captação Não é Sorte, é Competência Estratégica
Muitas organizações ainda encaram a captação de recursos como um evento isolado, quase um golpe de sorte.
A verdade, no entanto, é que a captação bem-sucedida é resultado de um processo sistemático e bem estruturado. É uma competência que se desenvolve.
Segundo Vinnícius, a captação sustentável se apoia em cinco pilares:
- Plano: Saber para onde ir, qual é a sua bússola estratégica.
- Processo: Ter um caminho claro e repetível. É o que você executa todos os dias para chegar ao resultado.
- Método: Dominar a técnica. A maneira como você aborda uma empresa é diferente da maneira como aborda uma pessoa física para doar R$30.
- Tecnologia: Usar ferramentas para ganhar eficiência e fazer mais com menos.
- Pessoas: Contar com o conhecimento, a atitude e a habilidade para executar o plano.
Tratar a captação com essa seriedade a transforma de um evento incerto em uma operação estratégica e previsível.
Captação não é sorte. Captação é competência estratégica, é ecossistema, é a nossa capacidade de construir narrativas, relacionamentos, rede, é saber fazer uma boa apresentação, é fazer parte de um jogo.
Lição 2: O Orçamento de 2026 Deve Ter Três Camadas
Um orçamento bem estruturado é a base de qualquer planejamento financeiro sólido.
Como ponto de partida, Vinnícius sugere a técnica do "orçamento base zero": pegue uma planilha zerada, como se a sua organização estivesse começando hoje, e liste todas as despesas previstas para o próximo ano.
Esse exercício força uma reavaliação de cada custo e traz clareza.
Com essa base, organize o orçamento em três camadas, que ajudam a definir prioridades e a direcionar os esforços de captação:
- Sobrevivência: Aqui entram todos os custos fixos necessários para manter a organização operando (aluguel, salários da equipe administrativa, contas de consumo). É o básico para manter as portas abertas.
- Impacto: Esta camada contém os recursos destinados diretamente à execução da sua missão (custos dos seus programas, projetos e do atendimento direto aos beneficiários).
- Crescimento: Aqui está o investimento no futuro. São os recursos alocados para o fortalecimento institucional (treinamentos para a equipe e a própria estrutura de captação).
Um dado revelador, vindo de uma pesquisa com as 100 melhores ONGs do Brasil, mostra que elas reinvestem, em média, 8% dos seus recursos em captação.
A lição é a seguinte: para crescer e captar mais, é preciso investir na própria capacidade de captação.
Lição 3: Sua Missão Tem um Custo (e Isso é Justo)
Com essa clareza orçamentária em três camadas, fica mais fácil adotar a mentalidade correta sobre o valor do trabalho.
No setor social, é comum ouvir a ideia de que "fazer o bem não tem preço". Embora a intenção seja nobre, essa mentalidade pode ser perigosa.
A realidade é que fazer o bem tem um custo, e ignorá-lo é colocar a missão em risco.
Valorar a sua missão significa entender, planejar e comunicar todos os custos necessários para gerar o impacto que sua organização se propõe a fazer.
Assumir esses custos de forma transparente não é apenas uma boa prática de gestão, mas um ato de responsabilidade com a causa.
Lição 4: A Chave de Ouro da Captação Não é o Pedido, é a Prospecção
Entender que a missão tem um custo nos leva a pensar em como cobrir esse custo com estratégia e isso conecta diretamente ao planejamento financeiro.
Muitos gestores acreditam que o momento mais crítico é a hora do pedido.
No entanto, a chave para o sucesso está no que vem antes: prospecção e construção de relacionamentos.
Quem fala com mais pessoas e empresas, de forma qualificada e constante, aumenta a probabilidade de conversão.
O foco não deve ser em um único pedido, mas em criar um fluxo contínuo de conversas e contatos.
A chave para captar mais é a capacidade de construir relacionamentos duradouros.
Lição 5: Diversificar Fontes de Renda é Diluir o Risco
Depender de uma única fonte de recursos torna a organização vulnerável.
Se essa fonte seca, toda a operação pode comprometer o planejamento financeiro e afetar o ano seguinte.
A alternativa é diversificar: pessoa física, pessoa jurídica, editais, eventos, produtos sociais.
O segredo está em entender a sazonalidade de cada fonte.
Doações de pessoa física podem aumentar no Natal, enquanto orçamentos de empresas se definem em outros períodos.
Ao combinar várias fontes, você cria um fluxo mais estável e reduz a vulnerabilidade institucional.
Conclusão: Planejar é Proteger o Futuro da Sua Causa
No fim das contas, o planejamento financeiro e de captação para 2026 vai muito além de planilhas e metas.
É um ato de proteção da missão, do time e das pessoas atendidas.
É aplicar uma visão sistêmica, entendendo que cada número no orçamento se conecta ao impacto gerado na ponta.
É o que garante que o trabalho não apenas continue, mas cresça no futuro.
Qual é o primeiro passo que sua organização dará hoje para transformar essas lições em um plano concreto para 2026?
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